从外销到内销，把精品带到中国大陆

     ２０１１年３月，在自行车业界的代理商的名录当中，增多了一家名为“摩杰罗克”的代理商。这个听起来像是从《加勒比海盗》中走出来的名字，却是一群自行车业内共同的朋友打造而成的。而成立之初的摩杰罗克的股东们，之前却是以外销为主。

    “后来我们渐渐地觉得，国外这么多好的产品，为什么不带给中国大陆的车友?”于是，摩杰罗克从成立之初，就定位为中国大陆的内销市场，期望带给车友更加优质的自行车产品。

    最初，摩杰罗克也并非如现在这样，有着从整车到零件的丰富产品线。当时的摩杰罗克，只想到做零件的销售，因为大陆的整车市场，大部分都有着工厂做支撑，而以一家代理商的角色来加入这个竞争行业，对于摩杰罗克来说，并非易事。

     “后来LOUIS来谈合作，我们也想了很久。”赵总说道，“因为要成为一家具有实力的、全国性的商贸公司，也必须要有整车销售作为支撑。”

如今的摩杰罗克，有着从零件到整车的丰富产品构成

    而目前国内的整车市场，以1000-2500人民币为基准的整车群体，占据了市场的最大份额，LOUIS GARNEAU进入大陆，加上运输费用等，实际利润比国内的品牌低了很多。

    当初之所以会代理这个品牌，摩杰罗克在综合分析市场的基础上，发现了城市人群对于通勤车种的需求，尤其是小轮径车系，形成相对稳定的群体；而另一方面，LOUIS品牌旗下的复古车系，也成为白领等部分人群青睐的对象。

    “但是能否成功，我们并不知道……”赵总在此时，表现出了摩杰罗克特有的谦逊。“从山地车、公路车来说，我们并没有优势，所以代理这样品质好，而又比较有特色的特殊车种，用3-5年的时间，将品牌做到消费者的心中，想办法切入大陆市场，才是我们的策略。”

    LOUIS的品牌进入中国之后，日本方面也参与到摩杰罗克的代理商品牌建立当中来。3T等高端零件品牌，被分为三个不同的地域进行行销，大陆、台湾、日本，针对不同的地域定位与人群定位，摩杰罗克的股东们，各自负责着不同的区域。

LOUIS GARNEAU将城市休闲、通勤车的概念完整地呈现

    “大陆这边就是以LOUIS GARNEAU为主，GARNEAU是源于加拿大的品牌。其他包括源自意大利的3T等高端品牌。”赵总介绍道，“而我们在代理品牌时，也有朋友向原厂推荐我们，作为一个年轻的代理商，我们拥有的机会不多，更愿意把它做到最好！”

    给车店与车友更多的实惠

    由于中国大陆市场非常庞大，许多全国性的代理商在经营大陆市场时，都将发展省代理作为一个重要的切入点，但是，摩杰罗克却没有这样做。

    “我们做的是市代理制度，一线二线城市，都有我们的代理商。”赵总解释道，“因为现在所有品牌都已经扁平化。做得好的车店，一年的销量也就是一两百万。而很多代理商失去了代理的功能，只有在做周转赚钱，我们把代理放到市一级，帮车店备货，减少车店周转，可以更将利润放到车店与消费者。”

    “所以，我们现在都以市代理为主，或者直接针对车店。现在资讯这样发达，产品的资讯已不用加强再做，而应该加强通路的布建，让车友能够更方便地买到产品。”

    从整车方面来说，LOUIS GARNEAU和BE ALL仍然是摩杰罗克今年主推的两个重点品牌。BE ALL以休闲、复古车型为主，LOUIS GARNEAU以休闲车型为主；零件方面以3T、maxxis、n+1、KORE等为主。n+1今年是摩杰罗克代理这个品牌的第三个年头，股东就拥有n+1、KORE这两个品牌，我们抓到品牌价格的合理化、并且让车店有足够的利润，这样车友才更能够接受。”

    “以3T来说，在国内一直有很大的需求量，而我们的销售也一直做得很好。

    KORE的品牌在15年前就有，是美国的一个重型车品牌，却因为市场的仿品太多，完全被打乱掉，5年前，KORE重新进入中国大陆市场，把之前的东西完全砍掉，重新来过，希望通过DIY车店，重拾中国大陆的重型车、DIY市场。”

    价钱稳定、交货稳定、品质稳定，经过3-4年的用心经营，KORE品牌已经占据了这个目标市场很大的份额，赢得车友的口碑。

    说到两个整车品牌的未来发展，赵总更开玩笑道，“不到黄河心不死嘛！3-5年，我们下定决心来推广这个品牌！”

    而摩杰罗克会这样做，并非没有原因。

    “去年在北方的展会上，我们拿了7台BE ALL的车做展览，发现40岁以上、上了年纪的车友，对于复古车非常感兴趣；于是今年上海展期间，我们也专门做了这样一个展柜，反响也非常好！”赵总告诉我们。“之前有唐山的一个车店，也告诉我们，非常喜欢LOUIS GARNEAU的车种，因为细节做得非常好！”

    “所以之后，我们会向中国市场推出更多实惠的产品，虽然都是在试水温的状况，不过展览效果超出我们预期，引起轰动，而销售效果，我们拭目以待！”

    为了中国车友而做出改变

    而为了符合中国市场，摩杰罗克所重点推出的两个品牌，也将根据中国市场做出策略的调整。

    “我们的车种的是在国外制造，成本非常高，怎样控制成本，是我们需要考虑的问题；而另一方面，怎样做出一些符合中国人的设计，是我们要考虑的。”

    “例如刹车，非常多人都希望有油压碟刹；而车友在买车时，也会考虑前叉规格、变速规格；有时，我们甚至需要考虑到走线是走管壁的上方或者下方这样的细节问题。”

     未来的摩杰罗克，更希望能向山地车、公路车发展，除了休闲车、复古车，还将走向主流市场。

    “在北京这样的一线城市，复古车非常受欢迎。”赵总说到，“它有特定的群体需求，而山地车、公路车，才是更大的消费群体。”

    摩杰罗克的未来发展，将会以怎样的目标与战略发展，还将带给中国车友怎样的优质产品？让我们期待她的发展。