专题 人物特写 从外到内的转变 把精品与实惠带给车友

    从外到内的转变 把精品与实惠带给车友

    摩杰罗克总经理赵恩泽专访

        从外销到内销,把精品带到中国大陆

         2011年3月,在自行车业界的代理商的名录当中,增多了一家名为“摩杰罗克”的代理商。这个听起来像是从《加勒比海盗》中走出来的名字,却是一群自行车业内共同的朋友打造而成的。而成立之初的摩杰罗克的股东们,之前却是以外销为主。

        “后来我们渐渐地觉得,国外这么多好的产品,为什么不带给中国大陆的车友?”于是,摩杰罗克从成立之初,就定位为中国大陆的内销市场,期望带给车友更加优质的自行车产品。

        最初,摩杰罗克也并非如现在这样,有着从整车到零件的丰富产品线。当时的摩杰罗克,只想到做零件的销售,因为大陆的整车市场,大部分都有着工厂做支撑,而以一家代理商的角色来加入这个竞争行业,对于摩杰罗克来说,并非易事。

         “后来LOUIS来谈合作,我们也想了很久。”赵总说道,“因为要成为一家具有实力的、全国性的商贸公司,也必须要有整车销售作为支撑。”

    如今的摩杰罗克,有着从零件到整车的丰富产品构成

        而目前国内的整车市场,以1000-2500人民币为基准的整车群体,占据了市场的最大份额,LOUIS GARNEAU进入大陆,加上运输费用等,实际利润比国内的品牌低了很多。

        当初之所以会代理这个品牌,摩杰罗克在综合分析市场的基础上,发现了城市人群对于通勤车种的需求,尤其是小轮径车系,形成相对稳定的群体;而另一方面,LOUIS品牌旗下的复古车系,也成为白领等部分人群青睐的对象。

        “但是能否成功,我们并不知道……”赵总在此时,表现出了摩杰罗克特有的谦逊。“从山地车、公路车来说,我们并没有优势,所以代理这样品质好,而又比较有特色的特殊车种,用3-5年的时间,将品牌做到消费者的心中,想办法切入大陆市场,才是我们的策略。”

        LOUIS的品牌进入中国之后,日本方面也参与到摩杰罗克的代理商品牌建立当中来。3T等高端零件品牌,被分为三个不同的地域进行行销,大陆、台湾、日本,针对不同的地域定位与人群定位,摩杰罗克的股东们,各自负责着不同的区域。

        

    LOUIS GARNEAU将城市休闲、通勤车的概念完整地呈现

        “大陆这边就是以LOUIS GARNEAU为主,GARNEAU是源于加拿大的品牌。其他包括源自意大利的3T等高端品牌。”赵总介绍道,“而我们在代理品牌时,也有朋友向原厂推荐我们,作为一个年轻的代理商,我们拥有的机会不多,更愿意把它做到最好!”

        给车店与车友更多的实惠

        由于中国大陆市场非常庞大,许多全国性的代理商在经营大陆市场时,都将发展省代理作为一个重要的切入点,但是,摩杰罗克却没有这样做。

        “我们做的是市代理制度,一线二线城市,都有我们的代理商。”赵总解释道,“因为现在所有品牌都已经扁平化。做得好的车店,一年的销量也就是一两百万。而很多代理商失去了代理的功能,只有在做周转赚钱,我们把代理放到市一级,帮车店备货,减少车店周转,可以更将利润放到车店与消费者。”

        “所以,我们现在都以市代理为主,或者直接针对车店。现在资讯这样发达,产品的资讯已不用加强再做,而应该加强通路的布建,让车友能够更方便地买到产品。”

        从整车方面来说,LOUIS GARNEAUBE ALL仍然是摩杰罗克今年主推的两个重点品牌。BE ALL以休闲、复古车型为主,LOUIS GARNEAU以休闲车型为主;零件方面以3Tmaxxisn+1KORE等为主。n+1今年是摩杰罗克代理这个品牌的第三个年头,股东就拥有n+1KORE这两个品牌,我们抓到品牌价格的合理化、并且让车店有足够的利润,这样车友才更能够接受。”

        “以3T来说,在国内一直有很大的需求量,而我们的销售也一直做得很好。

        KORE的品牌在15年前就有,是美国的一个重型车品牌,却因为市场的仿品太多,完全被打乱掉,5年前,KORE重新进入中国大陆市场,把之前的东西完全砍掉,重新来过,希望通过DIY车店,重拾中国大陆的重型车、DIY市场。”

        价钱稳定、交货稳定、品质稳定,经过3-4年的用心经营,KORE品牌已经占据了这个目标市场很大的份额,赢得车友的口碑。

        说到两个整车品牌的未来发展,赵总更开玩笑道,“不到黄河心不死嘛!3-5年,我们下定决心来推广这个品牌!”

        而摩杰罗克会这样做,并非没有原因。

        “去年在北方的展会上,我们拿了7BE ALL的车做展览,发现40岁以上、上了年纪的车友,对于复古车非常感兴趣;于是今年上海展期间,我们也专门做了这样一个展柜,反响也非常好!”赵总告诉我们。“之前有唐山的一个车店,也告诉我们,非常喜欢LOUIS GARNEAU的车种,因为细节做得非常好!

        “所以之后,我们会向中国市场推出更多实惠的产品,虽然都是在试水温的状况,不过展览效果超出我们预期,引起轰动,而销售效果,我们拭目以待!”

        为了中国车友而做出改变

        而为了符合中国市场,摩杰罗克所重点推出的两个品牌,也将根据中国市场做出策略的调整。

        “我们的车种的是在国外制造,成本非常高,怎样控制成本,是我们需要考虑的问题;而另一方面,怎样做出一些符合中国人的设计,是我们要考虑的。”

        “例如刹车,非常多人都希望有油压碟刹;而车友在买车时,也会考虑前叉规格、变速规格;有时,我们甚至需要考虑到走线是走管壁的上方或者下方这样的细节问题。”

         未来的摩杰罗克,更希望能向山地车、公路车发展,除了休闲车、复古车,还将走向主流市场。

        “在北京这样的一线城市,复古车非常受欢迎。”赵总说到,“它有特定的群体需求,而山地车、公路车,才是更大的消费群体。”

        摩杰罗克的未来发展,将会以怎样的目标与战略发展,还将带给中国车友怎样的优质产品?让我们期待她的发展。

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